Résumé
Lucas vient de terminer un stage de fin d’études de six mois. Pendant sa recherche de stage, il perdait un temps fou à formater des lettres de motivation sur ChatGPT, copier-coller le résultat, tout refaire à la main. Il a construit un outil pour lui-même, puis s’est dit qu’il pourrait le faire payer. Rivjob était né : un outil qui accompagne les chercheurs d’emploi, de la création de CV jusqu’à l’entretien.
Deux changements ont transformé son projet. Le premier : un shadowban accidentel sur TikTok, qui lui a révélé que la quasi-totalité de ses revenus venait de cette seule plateforme. Le second : le passage d’un modèle freemium à un paiement unique verrouillé, qui a multiplié son chiffre d’affaires mensuel par 10 sans toucher au produit.
Pour le suivre : Lucas sur X – Lucas sur Insta – Site Rivjob
Preuve : capture du tableau de bord Stripe, 923,33€ de volume net cumulé, avec une accélération nette à partir de juillet (230,92€) et août (564,97€, mois non terminé au moment de la capture).
Le cas en bref
Lucas, fondateur de Rivjob, outil d’accompagnement pour chercheurs d’emploi.
- Lancé pendant ses études, en parallèle d’un stage de six mois
- Chiffre d’affaires mensuel : environ 600 à 700€ selon les mois, en paiement unique (lifetime) plutôt qu’en abonnement
- Répartition mensuelle vérifiée par Stripe : 17,69€ en avril, 52,37€ en mai, 57,38€ en juin, 230,92€ en juillet, 564,97€ en août (mois non terminé)
- Environ 20 personnes payantes par mois, à 30€ le paiement lifetime
- Acquisition : quasiment 100% via TikTok, découvert grâce à un shadowban accidentel
- Zéro dépense en publicité, zéro coût d’acquisition
- Associé depuis juillet avec un ami, Augustin, sur la partie contenu et distribution
- Pivot en cours : passage d’un modèle B2C (chercheurs d’emploi payants) vers un modèle B2B (recruteurs payants, chercheurs d’emploi gratuits)
Pourquoi ce cas est intéressant
Lucas ne savait pas vraiment d’où venaient ses clients jusqu’à ce qu’un accident le lui révèle. Il postait du contenu sur TikTok et Instagram en parallèle, sans distinction particulière. Puis son compte TikTok s’est retrouvé shadowban, ses vues sont tombées à zéro, et ses revenus ont chuté presque à 100% en même temps. Le contenu Instagram, lui, continuait de tourner sans que ça change rien aux ventes. La conclusion s’est imposée d’elle-même : la quasi-totalité de ses clients venait de TikTok, pas d’Instagram, même si les deux publics semblent proches en apparence.
L’autre bascule est encore plus nette. Lucas proposait un modèle freemium, avec un abonnement mensuel en option. Sur les conseils d’une vidéo de Marc Lou consacrée au pricing, il a testé un changement radical : un paywall strict (impossible d’utiliser le produit sans payer), couplé à une offre de paiement unique plutôt qu’un abonnement récurrent. Résultat, sans changer une seule ligne du produit : son chiffre d’affaires mensuel a été multiplié par 10.
Est-ce que ce type de levier pricing (paywall strict, paiement unique plutôt qu’abonnement) fonctionne sur tous les produits digitaux, ou seulement sur certains profils de clients plus sensibles au prix qu’à l’engagement récurrent ?
Les piliers du modèle
1. Laisser un accident révéler le vrai canal d’acquisition
Lucas ne savait pas précisément d’où venaient ses clients jusqu’à ce qu’un shadowban involontaire sur TikTok fasse chuter ses revenus quasiment à zéro, sans que rien ne change sur Instagram.
💡 Enseignement actionnable : sans un vrai test A/B, il est parfois difficile de savoir quel canal convertit réellement. Une interruption forcée sur un canal, même non voulue, peut révéler brutalement son poids réel dans les revenus.
2. Remplacer le freemium par un paywall strict et un paiement unique
En passant d’un abonnement mensuel avec option gratuite à un paywall total avec paiement unique, Lucas a multiplié son chiffre d’affaires mensuel par 10, sans changer le produit.
💡 Enseignement actionnable : un abonnement récurrent, même peu cher, peut freiner l’achat par crainte d’un engagement dans la durée. Un paiement unique, même plus élevé, lève parfois ce frein psychologique.
3. Faire du contenu avant même d’avoir un produit fini
Lucas conseille de commencer à produire du contenu marketing dès le début, y compris avant que le produit existe, ne serait-ce qu’avec une simple landing page.
💡 Enseignement actionnable : produire des vidéos qui convertissent est une compétence qui s’apprend avec le temps. Commencer tôt permet de progresser sur cette compétence pendant que le produit continue de se construire en parallèle.
4. Ne pas se laisser intimider par des concurrents plus gros
Lucas cite l’exemple d’un fondateur ayant réussi face à des concurrents américains bien plus installés, pour justifier son choix de se lancer sur un marché où existent déjà de gros acteurs.
💡 Enseignement actionnable : la présence de concurrents plus gros est souvent un signe que le marché existe réellement, pas une raison de renoncer. Se spécialiser sur un segment précis peut suffire à se faire une place.
L’interview complète
L’entretien complet avec Lucas revient sur ses erreurs de lancement, sa stack technique et son pivot en cours vers le B2B.
