Airscale : la méthode de prospection B2B qui les a menés à 2 M$ d’ARR sans lever de fonds

Salut, c’est Lucas ☕

Septembre 2025. Mathis rejoint Airscale à temps plein. Le modèle est self-serve, porté par le bouche-à-oreille, sans prospection… et il n’y a même pas de CRM.

Pendant notre entretien, il parle de 2 M$ d’ARR. Deux associés, un commercial, aucune levée de fonds. Et il m’a ouvert Airscale en direct, écran partagé.

Airscale, c’est quoi ? Une plateforme de prospection B2B : tu construis tes listes de prospects, puis Airscale trouve leurs emails et leurs téléphones.

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Retrouver Mathis : LinkedIn · Airscale

Le contexte

En 2022, Mathis et Victor sont salariés de la même boîte. Mathis est commercial, Victor technique. Pour monter leurs listes de prospects, ils jonglent avec une pile d’outils. Ils se disent qu’une seule plateforme pourrait tout réunir.

Le side project devient une société en 2024. Victor la porte seul : pas de commercial, pas de CRM, des clients qui arrivent par le bouche-à-oreille.

Mathis attend que la plateforme tienne avant de le rejoindre. « Maintenant je peux me permettre de prendre le risque de rejoindre full time et d’y aller. »

Leur duo a un détail rare : Victor bosse la nuit, Mathis se lève tôt. « Si on combine nos deux agendas, on travaille quasiment 24 sur 24. » Pratique quand tes clients sont répartis sur tous les fuseaux horaires.

L’acquisition

Première chose que fait Mathis en arrivant : « J’ai pris un CRM, parce qu’il n’y en avait pas. »

• Avant lui : le bouche-à-oreille, et Victor sur des forums comme Reddit.
• Le moteur : des listes construites dans Airscale, des emails envoyés avec Smartlead, partout dans le monde. C’est ce qui a « vraiment drivé la croissance ».
• Le processus : mise en place d’un processus commercial : définition de l’ICP, processus de vente, avec les démos, suivi client, négo, propale, etc.
• Les démos : Victor, seul, ne pouvait pas suivre. Mathis, si. « Il y a des semaines où j’ai pu en faire 50. »
• L’effet caché : certains ne répondent jamais à l’email, vont voir le site par curiosité et s’abonnent seuls.
• Le téléphone : un commercial franco-américain appelle des comptes ciblés. À force de se prendre des portes, il est devenu l’un des meilleurs que Mathis ait vus.

France contre États-Unis. En France, un email de prospection peut te valoir une insulte. Aux États-Unis, on te répond qu’on n’achètera pas… mais que ton email était super. L’Américain achète puis teste. Le Français demande un essai, en parle autour de lui, et achète peut-être. Résultat : au moins un client dans plus de 80 pays.

Les outils

Pendant l’entretien, Mathis ouvre Airscale. Il en est le premier client : toutes leurs listes de prospection sortent de là.

• Chercher : un poste, un secteur, une ville, une taille d’entreprise. Ou des boîtes qui ressemblent à ton meilleur client. Ou Google Maps, pour celles qui ne sont pas sur LinkedIn. La plupart des modules de liste sont gratuits.
• Enrichir : Airscale s’appuie sur plus de 50 fournisseurs et plus de 450 types de données. Pour les emails et les mobiles, il interroge à la suite plus de 15 fournisseurs dédiés, jusqu’à trouver un email délivrable ou un mobile actif. Rien trouvé, rien payé.
• Envoyer : export CSV, ou envoi direct vers Smartlead, HubSpot et d’autres outils.

Le moment qui m’a scotché : il ouvre Claude, branché à Airscale grâce à leur MCP, et demande des directeurs commerciaux dans l’immobilier à Paris, dans des boîtes de plus de 50 salariés, avec « coworking » dans la description. Dix profils sortent. Puis les emails, les téléphones et un CSV. Toutes les cases ne sont pas remplies, il le montre aussi.

La demande de Mathis dans Claude, Airscale branché en MCP :

Moi, j’ai tout de suite pensé aux sponsors de Founder Trace. Je sais quelles marques je vise. Il me manque le nom de la bonne personne.

La stack complète :

• Airscale pour construire les listes et trouver emails et mobiles (évidemment).
• Smartlead pour les emails (Instantly marche très bien aussi, selon lui).
• HubSpot pour le CRM, Calendly pour les démos, Sales Navigator pour chercher les comptes.
• Claude au quotidien, Claude Code et Codex pour coder la plateforme.

Coût de la stack commerciale : environ 1 500 à 2 000 € par mois, de mémoire selon Mathis.

La chronologie et les revenus

• 2022 : salariés de la même boîte, l’idée naît.
• 2024 : la société est créée. Victor seul, clients au bouche-à-oreille.
• Septembre 2025 : Mathis arrive. CRM, emails, démos. 250 à 300 k$ d’ARR.
• Les quatre mois avant l’entretien : ils quittent Bubble pour du code écrit avec Claude Code et Codex. La V2 sort deux semaines avant notre échange.
• Au moment de l’entretien : 2 M$ d’ARR, selon Mathis.

Les chiffres d’Airscale : plus de 1 500 clients en deux ans, et un chiffre d’affaires multiplié par 5 sur les 12 derniers mois.

Comment ils gagnent de l’argent. Abonnement, ou crédits à l’usage sans engagement, qui n’expirent jamais. Les prix sont bas, et c’est voulu : peu de salaires, pas d’investisseurs, une bonne partie du marketing et de la finance confiée à l’IA. Ils prennent peu de marge et misent sur la rétention.

Pourquoi ils n’ont pas levé. « On a suffisamment réussi à générer des revenus pour continuer d’avancer. »

Chiffres donnés par Mathis pendant l’entretien et communiqués par Airscale. L’ARR est le revenu récurrent annualisé, pas le chiffre d’affaires encaissé.

Les erreurs

La leur : payer des créateurs LinkedIn. Les concurrents le faisaient, alors ils s’y sont mis. « On s’était dit, bah c’est sûr que ça va marcher. En fait c’était un flop total. » Même chose avec des fournisseurs aux belles promesses qui ne tenaient pas la route. Ce qui a limité la casse : chaque test reçoit une petite part du budget, jamais le capital de la boîte. Si ça marche, ils remettent.

Celle qu’il voit chez ses clients : prospecter avant de savoir qui viser. Beaucoup envoient « toute la sauce » sans avoir défini leur client idéal. Résultat : six mois de démos avec des gens qui n’ont rien à faire là, quand 10 % du temps sur les bons profils aurait suffi.

L’autre : prendre l’outil le moins cher. Selon Mathis, ceux qui partent sur l’option la moins chère reviennent six mois ou un an plus tard. Son conseil : définir le besoin, comparer, tester les démos, puis trancher.

Les 3 points à retenir

1. Le produit d’abord, la machine commerciale ensuite. Mathis n’arrive que quand la plateforme tient. Puis il construit tout ce qui manque autour : CRM, emails, relances, démos. Le modèle était self-serve, porté par le bouche-à-oreille, sans prospection.

2. Commence par les clients de tes concurrents. S’il repartait de zéro demain : « Moi j’irais voir mes compétiteurs. » Repérer les clients affichés sur leurs sites, en appeler 10, 15, 20, 30, comprendre pourquoi ils ont choisi cet outil et ce qui les gêne. Ensuite seulement : les listes, les emails, les démos.

3. Une démo, c’est d’abord écouter. Pour Mathis, la première qualité d’un vendeur, c’est l’écoute. Trop de commerciaux récitent tout le produit, par fierté, et perdent le prospect. Lui pose des questions, laisse parler, puis raconte une histoire courte. Avec Victor, ils font encore les démos eux-mêmes : c’est là qu’ils entendent ce que les clients veulent vraiment.

L’interview complète

L’entretien complet avec Mathis, démo d’Airscale à l’écran comprise. En ligne ce soir à 19 h sur YouTube ; les abonnés Pro la voient dès maintenant, dans la suite de cette édition.

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La création de liste est gratuite pour la plupart des modules ; tu ne paies que les coordonnées trouvées.

Et toi, tu as déjà appelé les clients d’un concurrent ? Réponds à cet email, je lis tout.

À lundi,
Lucas

P.S. Si tu connais un fondateur qui cherche ses premiers clients B2B, transfère-lui ce cas ou envoie-lui ton lien de parrainage.

Dans la suite premium

L’interview en avant-première, ce que l’ARR d’Airscale ne raconte pas, et une fiche pour appeler les clients de tes concurrents sans rien vendre : méthode, questions et message à envoyer.